亏钱IPO估值还能破200亿美元 向Lyft学习5个令人惊豔

时间:2019-07-30       来源:

美国叫车服务公司Lyft本週在万众瞩目下展开IPO路演,这家2018年亏损的公司,是如何在24分钟内说服避险基金和共同资金投资人相信自己值得约230亿美元估值?来看看Lyft使用了哪5个高明的简报策略。

1.    从产品背后的灵感开始

要加深观众与产品之间有意义的连结,一开始就该对他们解释,产品是如何诞生的。

Lyft共同创办人葛林(Logan Green)和齐默(John Zimmer)就是用创办小故事开始简报的。葛林说:「我去上大学时不开车,挑战用共乘或是搭大众运输,因此我发动了大学里第一个共乘计画。」他也因此发现许多现有的交通问题。

齐默攻读饭店管理,他用住房率的概念来思考汽车共乘。他发现,汽车通常有95%时间都被闲置,只有5%时间会被用到,如果饭店只有5%住房率铁定会倒。

这两个企业家因此决定结合两人的专长与经验,打造一家处理这种需求的新创。

2.    定义你的机会

记者都称Lyft是共乘公司,不过简报中完全没有提到这个词彙。葛林和齐默自称Lyft是On demand、点对点的共乘服务。

别让其他人定义你要传达的讯息,用你构思的方式来形容自己的公司。

Lyft创办人也舌灿莲花地游说投资人,这个市场有哪些前景与机会:「我们眼前有个机会,让我们实现汽车发明以来最大的社会变革。Lyft将投身我们这辈子最大的市场机会之一。」

3.    做个简易的列表

大家超爱看列表、清单,所以我们常常看到杂誌写一些「练出杀手腹肌的6个撇步」之类的文章。

在做口头报告时,清单可以让大家轻鬆地跟上状况,脑中知道接下来大概会出现什幺资讯。Lyft的IPO报告里,就有好几个清单,例如「Lyft是良好投资标的的5个关键理由」。齐默强调,Lyft有世界最大、成长最快的多联运运输网络,只聚焦在消费者运输,不管食物,不管货运,有强大的品牌,也有正确的自动车战略。

这个清单不用太长,大概列出3-5点是最好的。

4.    聚焦关键数据

前3个策略能帮你为舞台定调,但投资人还是要听数据。Lyft的报告解释了营收、乘车人数、司机人数的爆炸性成长,并增加了一些关键数据的前景。

举例来说,Lyft行销长霍华德(Joy Howard)表示:「交通运输是个庞大的市场。」有多大?「在美国,每天消费者花超过1.2兆美元在交通运输上,几乎是健保的2倍,娱乐的3倍,仅次于住房。」

霍华德拿交通运输与投资人熟悉的其他产业数据相比,帮助观众想像这个机会有多大。

5.    简单一点

简单的设计能隐藏複杂性。Lyft设计副总裁狄尔(Katie Dill)说:「我们app的简单性,就是它最棒的功能。」

狄尔只花10秒解释app怎幺运作。「打开app,选择目的地,选择你要怎幺抵达,确认上车地点,车子就来了,付费都在app里完成」。

Lyft的IPO,让投资人第一次有机会投资这个正在迅速成长、不断蚕食鲸吞Uber市占的共乘服务。过去2年,Lyft市占从22%窜升至39%,主要受益于对手Uber的公关危机和经营麻烦。Uber也计划今年IPO。

IPO路演的重点就是说服投资人。善用Lyft简报的优点,可以让你的报告提升一个层次。